悪い交渉術

 

悪い交渉術の第②です。

営業マン・交渉を行う場で使ってみてください。

ちなみに、わかった上で利用することと、わからずに使っていることは違います。「悪く、交渉」をしてみてください。

 

 

 

  実績がなくても相手を信用させる!

営業マンは良く使います。

「ハロー効果」という効果を利用します。

 

 

「ハロー効果とは?」

心理的効果の一つ。ある対象を評価をするときに顕著な特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる現象のことを言います。

 

 

これをどのように使うか・・・という一例を紹介します。

 

 

例えば、Aという商品を売っていたとします。この商品は誰にも買ってもらっていない商品で、今回の訪問先が第一号になります。

 

 

そこで、誰もが知っている著名人の名前を出します。

孫〇義氏も、依然新聞でこのように言っていました。この商品は御社の方向性、時代の流れにもピッタリです。

 

 

と誰もが知っている人と同じ、自分で考えたことでも、〇〇氏もこのように言っていました。というだけで、スケールが変わります。

 

 

有名なオバマ氏もSNSを利用して、選挙を勝ち抜きました。御社にもSNSを行うことが必要です。とオバマという言葉がなければ、ただの軽い言葉も著名人が入ることで、重くなります。

 

 

 

 

  自分のペースを守る方法

これは簡単です。誰でも可能な方法です。

 

 

自分のペースに巻き込んでくる上司や取引先はいるものです。

上司などは特に・・・パワーがありますね。

 

 

基本的に自分のペースに乗せる人ほど、良く話します。

「いいでしょ」「わかるだろ」などの質問が必ず来ます。

 

 

そこで、「沈黙」することが重要になります。

10秒でも20秒でも構いません。相手を見ながら沈黙します。

 

 

「真意を見抜かれた」と思わせることが可能になり、

相手がペースを崩します。

 

 

2011年

12月

23日

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